近年来，消费需求升级和精装修大潮的涌动，全屋定制在家居市场独占鳌头，许多品牌一窝蜂涌入，“分羹”蓝海的火光异常灼热。

与此同时，行业同质化厮杀严重，低价激战愈演愈烈，市场也频繁出现定制家具消费纠纷问题。

然而，全屋定制涉及的品类之多、范围之广、内涵之复杂，使其布局并非一朝一夕的事情。作为赋能房企的全屋定制供应商，也将面临新一轮战略思考：

什么是真正的全屋定制？好的全屋定制标准是什么？

如何突破行业现有格局，塑造企业品牌和行业地位？

如何抓住房企供应链变革机遇，站稳房地产工程市场？

全屋定制修炼内功的同时，如何把握B端精准营销？

全屋定制市场群雄逐鹿，对照标杆才能补齐短板。

作为全屋定制行业为数不多的头部上市企业，顶固历经19年的发展，在无数次市场变革中形成了拥有自身品牌特色的全屋定制风格，并积累了丰富的定制经验，目前，顶固已与保利、融创、招商、龙湖等20多家百强房企达成战略合作。

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

▲顶固总裁助理兼工程事业部总经理 辛兆龙

为此，本期特邀广东顶固集创家居股份有限公司的总裁助理兼工程事业部总经理——辛兆龙做客明源云采购「大咖来啦」，通过辛兆龙在全屋定制行业的专业视角，深度剖析顶固在全屋定制行业的战略布局，洞悉行业破局之道。

01

理清全屋定制服务本质

重塑市场竞争格局

“目前大家都在挂招牌，做个沙发、做个衣柜、做个橱柜，甚至一些做家电的企业都各自挂出了‘全屋定制’的名头，其质量、技术和服务标准也千差万别。”

伴随全屋定制热潮的爆发，市场上打着“伪概念”的全屋定制品牌林立，简言之，就是全屋定制不全屋，定制设计没设计。

那么，究竟什么才是真正的全屋定制？

“真正的全屋定制必须有较强的技术支撑。”

辛兆龙：“只有真正实现集家居产品设计、生产制造、配送安装等服务为一体，且满足消费者个性化定制需求的定制才能称得上真正的“全屋定制”。”

而关于目前全屋定制品牌陷入低价混战的市场竞争秩序，辛兆龙表示顶固已经有几点想得非常明白：

第一，一味拉低价格，必然会以牺牲消费者的审美和想法为代价。

本质来讲，全屋定制是一种偏服务类的生意，是要植根于消费者的需求做一系列的设计创新、品控把关、服务升级的，且全屋定制企业需要以专业的角度引导消费者的想法及审美。若一味低价竞争，只会影响品牌口碑，阻碍企业稳健发展。

总体来说，全屋定制其实是一个全案的赋能，绝不仅仅是简单的卖产品，企业只有深耕市场，建立良好的口碑，才会有更稳固的立足之地。

第二，品质力、服务效率关乎全屋定制企业口碑和生死存亡。

一直以来，关于全屋定制的安装服务落地一直是一个行业难题，产品质量差、生产效率低、施工不透明、体验差强人意。

随着全屋定制头部企业规模化落地扩张速度的加快，全屋定制行业在严控品质力的同时，也不可避免的掀起一场新的渠道效率革命。

未来，除了打造产品能力外，服务效率和落地质量仍关乎全屋定制企业的市场口碑和生死存亡。

第三，行业应以用户价值为导向，回归全屋定制服务本质。

辛兆龙认为，全屋定制从成品到定制再到全屋定制的过渡，其内核正在从以产品为中心、场景为中心到真正以用户为中心的思考转移，对用户有价值才是本源驱动力。

但无论是赋能还是做产品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正确地到达用户身边，并且不断地提升用户满意度。

第四，行业格局仍以大众化定制、高端定制及整装为主。

目前大众定制仍在行业占据主导地位，一些企业想要在同质化竞争中实现突围，就需在把控成本的同时，提供高性价比的产品功能。

其次，消费需求的升级导致市场对高端定制的需求进一步拉升，想要做好高定，就要在设计和服务上下功夫。

此外，一站式整装是未来的一个大趋势，整装企业需在设计、选材、施工、定制及配送安装等方面，全方位解决消费者痛点。

第五，在落地方面，全屋定制企业既要修炼内功，又要转变价值思维。

对于全屋定制厂商，辛兆龙表示，产品技术只是内功，最关键的是在于价值思维的转变。

在落地进程上，互联网、家居企业跨界融合趋势已不可阻挡，诸多业态和生态正在打破边界有机结合，想做大全屋定制这块蛋糕，做好融合将是促成规模化落地的重要途径。 

但面对全屋定制急速扩增的千亿级市场，市场参与者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心态，聚焦落实用户价值，围绕用户打磨好产品、渠道、服务三项基础能力才是企业的核心增长逻辑，全屋定制行业也将基于此优胜劣汰完成洗牌与品牌聚焦。

不仅如此，辛兆龙还强调：

“在消费需求升级和快节奏的时代发展面前，企业只有想明白全屋定制本质层面的东西，不盲目追风口，相匹配的销售策略和销售渠道以及到达用户的路径才会变得清晰明了。”

02

从顶固定制的立足点

看全屋定制企业的三种关键能力

对于任何一个企业来说，要想得到长期稳步发展，必须遵守行业的发展规律，全屋定制行业也是如此。

当前围绕用户需求、设计和技术研发做全屋定制，这是一个传统产品和产业的升级不可逆的趋势，所以把产品做得更好看、更人性化、更好用，通过技术能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服务，做精细做极致每个项目必不可少。

辛兆龙认为，想要获得长久发展，全屋定制企业至少需要具备以下几方面的能力，而这些能力恰好也是顶固经过19年的长期稳健发展所积累起来的行业优势：

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

▲顶固总部

1、设计、研发、批量生产，是全屋定制企业应具备的核心能力。

如在设计方面，配备专业设计团队。

顶固现有设计师近百人，并通过定期开展内部设计师创意展，不断打磨和加强团队设计创新能力，切实助力顶固全屋定制设计专业升级。

在研发方面，大研发团队+海量资金投入。

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

辛兆龙表示：“目前顶固技术研发团队规模超200人，拥有数百项技术专利，且每年在设计和研发投入资金近亿元。强大的资金支持和技术实力，为产品定制化生产、配合地产开发商进行产品研发提供了强有力的保障。

在生产方面，自动化批量生产。

顶固在全国拥有3大生产基地，共7个工厂，制造工厂配备国际领先的生产线，率先行业导入激光封边机、智能分拣系统，依托现有的信息系统，对自动化订单分解、裁板、智能仓储等全链条进行全面集成与改造升级，年产能超35万套，领跑全球家居企业。

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

▲顶固五金智能分拣系统及五金生产车间

2、一个品牌要拥有提供一站式解决方案的能力。

当前，在地产供应链转型升级的关键环节，打造品质力已成为诸多房企提升竞争力的重要之举。作为房企的重要合作伙伴，如何助力房企打造品质力的同时，实现聚量增效降本？

目前，顶固已从产品设计、技术研发、批量生产、配送安装等方面，提供全方位赋能地产商的一条龙服务。

如在产品能力层面，顶固已搭建包含橱柜收纳、五金配件、门窗及智能家居系统等多品类的健全产品线布局。在渠道服务能力方面，顶固通过对数字化系统和管理流程进行全线监控布局，对全流程各环节进行高效管理。

3、能够用工业4.0的方式实现大规模个性化定制能力。

正如辛兆龙在开头时所说，全屋定制应该是有技术支撑的。只有企业通过工业4.0的方式，以技术作为驱动力，实现智能化、柔性化生产和大规模的个性化定制，才能够为用户提供足够多的定制产品。

(图片来源：顶固全屋定制公众号，侵删)

▲豪迈全自动封边机

顶固为加速智能工业化前行的脚步，大力推行数字化、智能化生产，建设现代化厂房等配套设施，引进德国豪迈工业4.0智能生产线，打造中国家居行业智能制造示范标杆基地。在精准高效开展个性化定制生产的同时，极大满足市场消费需求。